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第71章 上海滩（一）
年1月日，林默踏上了上海的土地。
火车站人潮涌动，空气中弥漫着湿冷的寒意。他拎着简单的行李，坐地铁来到浦东——化兴在上海的办事处租在一栋老旧的写字楼里，二十平米，两张桌子，一台电脑。
“林总。”负责上海的业务员小李迎上来，脸色憔悴，“您可来了。”
“情况有多糟？”林默放下行李，脱下外套。
“开业两周，总共卖了二十三台电器。对面就是某美，旁边是某宁，我们……根本没人进店。”小李递上销售报表，“而且，松夏的业务员天天在我们店门口发传单。”
林默走到窗边。街对面，某美的红色招牌醒目刺眼，门口人流不断。而化兴的店面，缩在街角，门可罗雀。
“去店里看看。”
店面比想象中还小，三十平米，装修简陋。两个店员无聊地玩着手机。看到林默进来，慌忙站起来。
“林总。”
“没事，你们忙。”林默环顾四周，“有什么顾客反馈吗？”
一个店员犹豫着说：“有几个进来看的，都说……牌子没听说过，不敢买。有个阿姨说，她宁可多花点钱买海尔，起码坏了知道找谁修。”
品牌认知，售后保障，渠道信任——这些都是化兴的短板，也是松夏、某尔这些品牌的护城河。
林默在店里站了一下午，观察行人。发现一个规律：提着菜篮子的阿姨们会去国美，年轻情侣会去某宁，而化兴的门口，只有匆匆走过的上班族。
“我们需要改变目标客户。”他对小李说，“不跟某美某宁抢家庭客户，我们做租房客和刚工作的年轻人。”
“怎么做？”
“第一，调整产品线，主推小型、便宜、时尚的电器。第二，延长营业时间到晚上十点。第三，”林默顿了顿，“做租赁服务——租电器给租房客，按月收费，不满意随时退。”
小李眼睛一亮：“这个思路好！上海租房的人多，很多房东不配电器，租客自已买又觉得搬家麻烦。”
“先试试。但记住，低调，别让松夏和某美注意到我们。”
第二天，林默拜访了上海的几个大经销商。情况更糟。
“林总，不是我不帮你。”一个姓周的经销商在茶楼里叹气，“松夏那边放出话了，谁要是代理化兴，就别想拿到松夏的货。他们现在控制着上海%的渠道，我得罪不起。”
“那如果化兴给你独家代理权呢？上海郊区全部交给你。”
“独家？”周老板犹豫了，“你们能给什么支持？”
“第一，价格比松夏低%。第二，售后我们全包。第三，如果销量达到目标，返点%。”
“这个条件……”周老板动心了，“但松夏那边……”
“松夏正在收缩战线，他们要砍掉不赚钱的渠道。”林默拿出准备好的资料，“这是我们从行业协会拿到的数据，松夏去年在上海关掉了三十个零售点。他们重点保一二线商圈，郊区……他们顾不上了。”
周老板翻看着资料，终于点头：“好，我赌一把。但林总，你要保证，如果松夏打压我，你们得撑我。”
“一言为定。”
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