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第6章 师父（二）
“那人的性格怎么看？”
“话多的，喜欢听恭维。话少的，看重实在。犹豫不决的，给他算账——用我们的电磁炉比用煤气省钱，三个月省下的煤气费就够买一台了。”张涛扒了一大口饭，“这些都是基本功。等你跑够三个月，自然就会了。”
林默默默记下。他突然觉得，销售这行像一门深奥的学问，而自已刚刚翻开第一页。
下午两点，他们来到一家新开的小超市。店面不大，但装修整齐，货架都是新的。
“这家我去。”张涛罕见地把帆布包递给林默，“你在旁边看。”
老板是个四十岁左右的女人，烫着卷发，正在整理货架。
“老板娘，生意兴隆啊！”张涛笑容满面。
女人转过身，打量他们：“你们是？”
“化兴电器的，来看看您这儿缺不缺小家电。”张涛递上名片，“我们公司有电饭煲、电磁炉、电热水壶，都是好货。”
“哦，有样品吗？”
张涛示意林默。林默赶紧从帆布包里拿出电磁炉样品，摆在柜台上。他的手有点抖——这是第一次在客户面前展示产品。
“这是我们的新款，带定时功能……”林默努力回忆张涛上午的话术，但说得磕磕巴巴，“加热很快……省电……”
女人耐心听着，等他停下来了才问：“多少钱？”
林默看向张涛。张涛点点头。
“市场价五百五十八，给您批发价……四百三。”林默报出了记忆中的价格。
女人笑了笑：“小伙子，新来的吧？”
林默脸红了。
“这样吧，四百，能行我就拿两台试试。”女人说，“不行就算了。”
林默又看向张涛。这次张涛开口了：“老板娘，四百真不行。我们出厂价都不止这个数。四百二，最低了，再送您一套锅具。”
女人想了想：“行吧。但我先拿一台试销，好卖了再补。”
成交了。虽然只卖了一台，但林默心跳得厉害——这是他参与的第一单。
走出超市，张涛难得地拍了拍他的肩：“还行，没给我丢人。但你有两个问题。”
“您说。”
“第一，报价的时候别看我。客户会觉得你没底气。第二，你说了十分钟，太长了。”张涛摸出烟点上，“那个老板娘一直在看墙上的钟，说明她赶时间。这种时候，三分钟说完重点，报个实价，行就行，不行就走。”
林默恍然大悟。确实，他太沉浸在自已的介绍里，根本没注意客户的表情。
“销售这行，三分靠说，七分靠看。”张涛吐出一口烟，“眼睛比嘴重要。
傍晚五点半，他们拖着疲惫的身子回到公司。张涛去王磊办公室汇报，林默坐在工位上整理今天的笔记。
他打开一个崭新的笔记本，在第一页写下日期：年9月日。然后开始记录：
“棠下电器城，李老板，音响店主，成交电磁炉一台，单价。特点：看重长期合作……”
“好又多超市，刘女士，新开店，成交电磁炉一台，单价+赠品。特点：爽快，但要求试销……”
“注意事项：1.先观察店面；2.判断客户性格；3.控制介绍时间；4.报价要坚定……”
正写着，一个声音在旁边响起：“挺认真啊。”
林默抬头，是前台的圆脸女孩，已经卸了指甲油，背着包准备下班。
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